撰稿｜刘晓云

编辑| 薇薇子

电商粉丝这一直播间新职业在今年双11后出圈。

所谓碰客，即直播中枢，通过与主播合作制造紧张气氛和购物冲动，“引诱”人们下单。 门槛低，需求高。 许多年轻人涌入这个行业。 由于流动性大、压力大，也被一些年轻人视为“青春米”和跳板。

来自北方省份的00后黄晓峰，2020年大学毕业后来到深圳，恰逢一家母婴品牌公司想要打造自己的直播间，于是他阴差阳错地进入了这个行业，开始了自己的生活。和公司一起去新大陆冒险。 。

在这个岗位上，他大部分时间都在后台控制直播软件，控制直播间的节奏； 或者利用自己的手机拉动人气，配合主播的表演创造出一系列的繁荣数据。

入职两年半，流量的酸甜苦辣他都经历过：拖订单、发福利都是日常操作，找顶级主播、明星带货是绕不开的环节。 流量高峰的时候，某博主的视频走红，也让他们的一款产品火了，但突然的清货缺货很快就变成了补货后的产品积压……

跟随交通的接力棒，他们期待着发现“宝藏”。 也许以前也发生过这样的事，但来去无踪的交通魔力很快就消失了。

一年一度的双11是品牌最重要的直播节日，筹备工作通常从10月甚至9月开始。

两年半过去了，直播间依然停滞不前，毫无生气，于是他和他的团队全部被解雇——公司决定将业务外包。

离职后，他偶尔会点进前老板的直播间，感慨万千。 在这股轰轰烈烈的直播浪潮中，有不少商家忙得不可开交，最后却一分钱都没赚到。

以下是小黄的叙述。

一个人扮演N个角色，

几乎精神分裂

时间快到了，我赶紧提示主播在弹幕里转发了文章：听说你家也有一台神奇的思维机器，能介绍一下吗？

主播会说类似的话：是的，家人，不知道家里有神兽的姐妹们是不是有这样的困惑：孩子明明跟着自己上课，但回来做题却什么都做不了。 举一反三的能力很弱，我们父母很难跟得上。 辅导作业中，我把一道题拆散了，撕得粉碎，但我终于明白了，也无法更改下一道题的编号。

我换了ID，继续表扬：对啊，老师说我们孩子什么都做不好，好担心啊！ 说话间，他将产品推到了她的手上。

主播接了话，开始介绍产品。 我立即坐回控制中心，时刻关注数据，通过屏幕投影写字板随时提醒她有紧急情况。

这是我们参加2021年儿童节直播促销的场景之一。我们公司是专业做亲子产品的。 其立足深圳十余年，一直在网上销售。 已成为中国儿童玩具及母婴用品知名品牌之一。

这次大促，我们提前一个月就开始规划福利和主打产品，设置了很多10毛钱的流量福利和免费活动。 我们做好了充分的准备。 直播间的转化率还不错，但观看人数跟不上。 老板特意批了促销费3000元/天。 我和导演一边掌控着场域，一边思考着如何介入。

抖音推流工具Juduo的后台功能非常强大，也充满了神秘感。 商家不仅可以根据用户的年龄、性别、地域等精准选择促销目标，还可以根据账户活跃度、搜索记录、账户属性进行筛选。 第一次参与这个项目，我和导演什么都不懂。 光是创建任务就已经费了不少功夫。 终于上线了。 在人民币的影响下，直播间的热度有所上升。 我们趁势上演了一出双重戏——

“……今天我们要给大家爆奖金！平时我们一个阶段给你们60张题卡，今天我们加倍了，正面和反面各60张，总共120张！” “哇！” 我们几个人齐声欢呼，主播也在公火，“120张图还不够，今天再送出120张图，一共240张图。让宝宝学到底，直接翻跟头。”不够。” “这很棒！”

心情快要高涨的时候，我喊出了链接口号，然后复制了产品链接，点击发送。 三秒后，直播间里突然出现了一辆黄色小车。 如果抖音直播间库存不足10台，则会显示“仅剩几台”。 为了营造一种产品供不应求、大家都抢着抢的氛围，我们通常会保持库存滞留。 导演一直注视着订单的进展，并向我展示了他的手指。 我不断地做出改变，像间谍电影一样与时间赛跑。

等待的主播除了要熟悉自己的流程之外，还得解放双手。 她和我共用6台工作机和一台iPad，查看了下面的剧情“已经拍好了”、“可以7天内无理由退货吗”、“可以不提供运费保险”、“可以加急吗？” ” 主播配合说道：“今天是会员节，我们有儿童节促销。 所有宝贝订单都是顺丰直接发货给我，包邮，包运费险！”一触到关键词，我就反射性地拿起KT板冲进镜头，主播面前，他站着在主播身后，来回挥舞着“顺丰包邮”的牌子，无缝切换角色。

黄晓峰和摄像同事在其他品牌直播间兼职协调

额外的学习问题卡本身就在包装中。 货运保险是我们通过抖音购买的一项服务。 7天内无理由退换货是平台的规定。 免息分期付款是与小店选择的合作方式。 所有这些都在我们的包装中成为了一个兴趣点，挖掘了消费者的占便宜的欲望。 这个技巧非常有效。 随着导演的OK手势，我们知道库存已经秒空了。

在互联网上，性能是本能。 连续三个小时的表演，已经让主播口吐白沫了，我和导演都快精神分裂了，各自扮演N个角色。 这个主播下车的时候连呼吸都没有，但是下一个主播已经准备好了。 他一上来就发表了热情洋溢的讲话。 我鼓足了劲，开始了下一轮的剧情。 直到最后几个小时，我再也坚持不住了，坐着就睡着了。

整个六月，多个平台都有活动。 我们工作非常努力。 我们在广告上花费了100多万元，在福利产品上花费了10000多元，还有几千元用于美丽主播的外观。 各种折扣和利润支撑着直播间。 至于记录，仅儿童节我就卖了23万元。 按1%的佣金算，我赚了2300块钱，主播、领导给的更多。 经过一番努力，直播间的员工全部发财了，顾客得到了实惠，平台吃饱了，只有老板勉强算了账。

但没关系。 我们猫狗旗舰店的年收入已经过亿，直播间只是我们新定位的一个试验场。 老板发话了，允许我们只要建品​​牌自己的直播间就可以早点亏损。 可惜我离开的时候，直播间还在衰退，损失越来越大。

茫然进入这个行业

我是一名直播中心控制员，自从加入公司以来，我见证了我们品牌自建直播间从无到有的全过程。

2020年我大学毕业，从家乡来到深圳和姐姐团聚。 我平庸的过去并不支持我找工作。 于是我从在电视台兼职的少儿夏令营生活老师开始，寻找“导演”的职位，拓展运营内容。 我就是靠着这份夸张的简历找到了现在的工作。

2020年开始，天猫、京东等传统电商要求旗舰店开设直播，因此公司在办公室设立了直播间。 主播们都是从其他部门调来兼职的，这次操作就是招募我的组长。 他还有很多其他事情要做，所以如果他无法处理所有事情，他就会招募我。 说白了，就是一个完全草根的团队，一点专业性都没有。

我茫然的去面试，完全不知道中控做了什么。 刚刚去公司一看，整栋大楼占了三层，有千多人，办公室很豪华。 我立刻就被吸引了，不管花多少钱我都想来这个大公司。 工资确实不高，底薪4000元，固定工资5000元。 这笔钱只能招没有经验的应届毕业生，而且必须是应届大学毕业生。

直播中控后台

主管问我有没有异议。 我算了一下，城中村的房子要1200元，加上吃饭800元，一个月就剩两三千元了。 我想都没想就同意了。 他爱上我还有一个重要原因。 我们公司的老板喜欢打篮球，他也喜欢打球，而这恰好是我的最爱。 采访结束后半小时内我们就聊了20分钟NBA。 他最后直接告诉我，他其实还有人要见，但他决定带我去。

第一天上班，主管带我进直播间，让我熟悉一下。 20平米的直播间内有两个摄影棚的白色方灯、一个八角灯和一个头灯、一台70英寸的投影电视、一台手机摄像头、两个麦克风和一台笔记本电脑。 我是零经验，所以看到这一幕的时候感觉非常的振奋。 事实上，专业直播主很早就使用了摄像机、产品展示架、KT版展示架等专业设备。 从第一个按钮开始我们就落后了。

当时我看着这些贵重的仪器，不敢动，生怕损坏了就赔不起。 当主管讲到如何使用时，我就在屁股后面拿着一个笔记本，记下来。 其中最复杂的就是直播操作软件。 每个电子商务平台都有自己的软件。 还有像PS一样完整的OBS可以连接广播。 其按钮较多，功能复杂。 我会一一记住的。 做什么的。

稍微简单的直播间

在电商世界里，有天猫、淘宝、京东、拼多多等传统电商公司，也有快手、小红书、抖音等兴趣类电商公司。 一个人找货，一个人找货。 我们的直播是为了应对平台，是前者。 客户的要求非常精准。 通常他们都会坚定地去店里买东西，然后进来观看直播。

主播情绪稳定，只要介绍好产品，销量就高达80%。 他们被业内称为“淘宝主播”。 相应的，他们就是后来发展出激情表演的“斗系主播”。 斗式主播有“精神”“正常”时代，如果能做好前一份工作，市场就会慢慢淘汰淘宝主播。

我进来的时候，我们直播间刚建好，老板不理解。 他觉得只要主持人漂亮就够了。 专门以每小时800元的高价聘请了一名专业模特。 她确实很漂亮，和我一样高，而且很优雅。 然而，她的演讲内容却过于平淡，缺乏吸引力。 有一次，她无法安排，就用我们公司的一位女孩代替了她。 原来，没有她，她就不在了。 影响交易数据！ 工作了一个月，老板觉得损失太大了。 他花了几万块钱却没有什么结果，所以赶紧请女神离开。

当时，除了某知名儿童品牌外，业内没有人对直播很重视。 我们的学习对象有限，但我们可以尽量抄袭行业大佬的内容。 主播的话、直播展板、背景贴、场景布置80%、90%的时候都可以模仿，但核心却跟不上。 归根结底，是没有专业人才。 他们位于直播电商最发达的腹地杭州，拥有专业的运营人员和配送人员。 我们远在深圳，无法了解前线的最新动态。

从兴趣电商开始，两家公司的差距越来越大。

每天都是假期，

还有各种现场拉力赛

快手是第一个试水电商的内容平台，邀请了各个品类的商家。 亲子赛道没有合适的品牌，所以我找到我们电商部门的老板，说他可以为我们提供流量支持，帮助我们成为垂直品类的领导者。 他还表示，将提供既可以视频变现，又可以直播变现的一站式服务。 。 我们抱着尝试的态度安顿下来。

账户注册审核时间为3-5天。 我们做了三个类别的矩阵账号，搭建了三个不同主题的直播间。 光是准备时间就长达半个月。 老板问起，我们就回答说等审核，就一直等。 后来我意识到，如果是专业团队的话，他们在这段时间里应该已经预留了足够的内容来支撑自己的账号或者计划下一步如何发展。

我们人手不够，所以从那时起我在日常工作之外又增加了内容创作。 我得想各种情节去做短视频来筹集账户。 每天我拿着手机到处抄，流行什么就抄什么。 还和新晋摄影师合作拍段子。 我扮演了记者、宝贝爸爸、老师和主播的角色。 最让我难忘的是扮演一个从主持人下车就跟着她的猥琐男跟踪狂。 他戴着斜视眼镜到处打量着她，然后跟着她，直到她走到了死胡同。 她实在受不了了，问我想做什么。 我很诚恳地说，我想了解一下你们的9.9会员日直播折扣。

上班后，我发现每天都是假期。 除了618、双11和各种传统节日延续的大促销外，还有元旦、家居节、亲子节、灯光节、睡眠节等主题促销。天猫有108个节日一个平台，每个节日促销持续3至5天，更有各种直播集会供您选择。 您做得越多，获得的流量就越多。

我们之前报名参加过“马拉松直播”赛道，三位主播每天至少直播16个小时； 还听说有的商家专门设立了24小时直播的“日落直播间”，誓要让平台爸爸看到我们的诚意。

快手也是一样。 每三到五就会开展一次活动，承诺提升我们的流量。 直播间的人数增多，最高的一次超过一万，但没有任何互动，进去后就立刻离开。 我看了一眼头像，发现很多都是老人。 他们与我们客户对新手妈妈的描述有很大不同。 因此，我们开始专攻“停留”——各种增加观众在线时间的活动。

场内观众来自推流

推迟订单和福利已成为最常见的方法。 将福袋挂起来，五分钟后打开。 五分钟之内，主播已经引导顾客关注、进入粉丝群、点亮灯笼牌。 为了向观众表示重视，大家在主播进来的时候都会说“欢迎，宝贝xx”。 听到这句话后，无论躺着、坐着还是用手做任何事情，我都会头也不抬地重复“欢迎，宝贝xx”。 到了时间，主播也使用了拖延战术，一秒一秒地推迟开场。 我时刻关注在线人数。 直到观众开始不耐烦想要离开时，我才示意她打开抽奖。

另外，我们还合作过双幕剧。 主播今天只申请了30件福利产品。 助理哥不要再跟老板申请了。 我在屏幕外说“是”，没问题，然后坐了一分钟，然后气喘吁吁地回复了申请； 或者远程跟主播聊，老板说今天不会提交磁力精油（类似豆家的推流工具），所以我的钱都用来给家里做福利了； 有时我会用两部工作手机和“老板”通话，然后拿给主播看，主播再递给屏幕前的家人。

用现在流行的一句话来说，我是一个“电商迷”。 除了回答对话之外，我有时也会出现在镜头前，比如展示我们产品的质量以及滑板车的情况。 我站在上面疯狂地跳，然后举起它坦白地表达：“我的家人完好无损！”

后台不同时间在线观众

费了好大劲，三个直播间都没有完工。 我们又舔脸了，和其他大品牌搞跨界联名。 我们生产产品、设计和效益，他们赢得声誉。 我们甚至还联合直播过一段时间，但效果并不好。 我们终于加入了大主播并开始与他们合作。

躲过一劫

我们有幸和直播界的大主播合作。 2021年夏天，大主播选品团队宣布下个月中旬将举办儿童玩具特卖会，并正在招商。 我们的经理像神一样恭敬恭敬地说了很长时间，才赢得了一个插槽，链接第39号，用了5分钟。

为了配合直播，我们提前一周提高了产品的价格，然后在各大主播的直播间创造了最低的效果。 不得不说，他们的带货能力确实很强。 剔除退款后，实际成交量超过5万单。 仅这个单品就卖出了我们一年的销量。

我算了一下，20%的佣金加上13万的坑费，一晚上就赚了20万，还不包括其他40多个产品。 同事告诉我，晚上八九点的黄金时段，坑费高达4到5000万元。 这个还是得问别人，因为像一般的促销能看nba直播的平台24，他们只带化妆品，利润更高。 有的大主播甚至可以拿一半的佣金，品牌确实没有议价能力。

还有一次，我们和一个明星签订了合作协议，我们的产品会在直播中时不时地曝光。 结果当天我们店里卖货的时候，同样的积木在明星直播间是69.9，还便宜了我们10块钱。 她的直播间有粉丝反馈，就派人到我们那里录屏，直播完后发给我们老板。 在交易达成之前，与此人进行了多次会谈。 老板勃然大怒，在电话里骂了我们主管半天。 我们的主管慌慌张张地进入直播间，发现新的运营商调错了价格。 他被骂了，然后被解雇了。

随后，明星在直播间撒小珍珠，表示与品牌之间存在误会，并向粉丝真诚道歉。 已经明确沟通，产品将以最低价出售，品牌承担所有差价，同时还会赠送英文游戏卡。 即便如此，她的怒气仍未平息，并表示再也不会合作。 我们老板买了一份礼物飞到北京道歉。 我还暗暗算了算，即使价格低一点，我们补差价，我们还是有利润的。

直播中控是一项没有技术含量的工作。 任何人都可以应付，但如果出了问题，付出的代价确实很惨重。 其实我很能理解那个男孩。 他刚来，不熟悉流程，业绩压力很大。 他在不了解规则的情况下调整了价格。 后来不仅他走了，我们的领导也换了。 幸运的是，由于当时我不在场，我才得以躲过一劫。

流程是这样的

如果你抓不住，你就会死得更快。

随着抖音卖货的兴起，我们又把目光转向了它。 毕竟，对于拥有 8 亿日常用户的用户来说，抓住千万分之一的用户可不是一件小事。 然而，互联网的算法是神秘莫测的。 在使用这些平台时，掌握正确的规则是关键。 因此，直播就成了直播间技术含量最高的工种。

直播圈有一句话：流量好了，死猪都能飞。

好的投资者不是花钱一次就达到效果，而是花钱找规律，让账户接触到潜在消费者，花越来越多的钱，了解越来越清楚，直到把账户维持住。 与购买用户高度重叠，甚至形成一条线，即使流量不高也能稳定盈利。

我看过一位大师的手术。 一开始，直播间只有30多人，全都是精准客户。 他们几乎是来了就买，买完就走。 然后投资了50多人、100多人还是这样。 我对这个手术感到震惊。 。

在一些直播商战中，主播也占据着重要地位。 我还听说有人疯狂购买无数的替代账户并将其发送给对手。 目的是为了模糊对方账号上的精准人群，让账号失去作用。 这样一来，他们花钱了却没有任何效果，相当于让对方赔了钱。 我们远没有能力做到如此奇特的把戏，唯一的流行爆发是由于偶然。

2022年4月，我们的产品上线选品联盟（抖音选品大师平台）后，一位母婴博主无意中推荐了我们的阅读机。 结果视频被曝光，一下子就卖了几千块钱。 单，很多行家看到它卖得好，就开始随身携带。 由于产品的底层链接都是我们发的，客户可以按照视频找到我们的品牌，就会提升到两个，再提升到三个。 很快，我们店里的所有阅读机都将售空。

我们在东莞的仓库也缺货了，联系工厂至少需要四天时间加班赶生产。 这四天来，流量陆陆续续而来，视频疯传，人气越来越高。 我们欠了数万单位的货物。 面对平台的高额罚款，老板专门打电话给京东和拼多多。 旗舰店调整货品，但即便如此，还是供大于求。

我们的同事只要粉丝超过1000人，都自带读书机。 我知道提成最高的就赚了八千多。 我真的很后悔没有带任何东西。 那应该是我们的亮点时刻。 主播们不敢在直播中提及读书机，产品链接也早早下架。 有人还在问，但我们不敢回答。

仓管下单5000、5000已经来不及了。 老板见趋势大好，急了，直接和工厂签了5万元的订单。 这批产品出来后，视频也逐渐消失了。 此外，一炮而红之后，市场上很快出现了许多劣质的模仿者。 我们卖198，它卖到128，甚至98，68，这让我们无能为力。 产品一推再推，库存仍剩2万多元。 最后卖不出去，就全部堆在仓库里。

车流就是这样，如果你追不上，你就会死得更快。 或许从那时起，老板就意识到直播电商的生态实在是太糟糕了。 加之当时疫情严重，公司快递积压导致大量退货； 工厂也时不时地停工，现金流突然无法周转。 公司裁掉了很多人，我们的直播间也陷入了危险。

海浪退去，大家都在裸泳

经过两年多的发展，直播行业也从粗犷走向专业。 内部的划分也越来越细。 我们最多有3个主播、2个操作员和1个中央控制器。 从2022年下半年开始，直播间整天只卖三位数，主播们都废了。 我们开始实行兼职主播制度，运营也减少了。 为了节省成本，大部分时间都是录播的，只剩下我一个人在电脑上观看。

在没有主播的日子里，领导就做出了搞沉浸式直播的决定，把我们的办公室变成游乐园，让我们在游乐园里玩，美其名曰卖一种生活方式。 他们有的很尴尬，有的想钓鱼但又拒绝了，又把我推出去。 所以那段时间，你经常可以看到我趴在爬行垫上，玩扭扭车，点击点击机，模仿别人的“不知道点击哪里”。

听到这个消息后，很多同学都来到直播间调侃我能看nba直播的平台24，并在朋友圈里晒出了我的截图。 我感觉自己好傻。 唯一的鼓励就是妈妈。 自从我到深圳工作以来，每年只有过年的时候才能回家。 直播间成了她想念儿子时随时打开的一扇窗户。 她每天都看，不关心公众。 这个地方给我发来了关心的话语，还有一排排的人竖起大拇指。 她很高兴。 每次她问我工作怎么样，我都说还不错。

事实上，情况已经很惨淡了。 听我熟悉的HR小姐姐说，老板决定把直播间外包。 业内资深人士就是这么做的。 一开始他们只有几十万粉丝，现在已经有千万粉丝了。 年投资费已经达到1亿，是绝对的领先者，但我们仍然原地踏步。

老板终于认识到，专业的事必须由专业的人来做。 转让给第三方就意味着我会被立即踢出。 毕业后第一份工作我做了两年多，工资经历了两轮普涨，到了6500。 包括佣金，我每月可以获得近8,000次，这被认为是我的学历和能力的上限。 突然，据说要删除整个团队，这使我感到有些复杂，尽管整个团队只有三个人。

外包团队接管后，我们的公司提供了设备，产品和工资，而另一方则提供了人和空间，公司提供了专业托管。 在第一个月没有取得成果，老板说在跑步期间没关系，所以请等一会。 在第二个月仍然没有结果，老板说要慢了。 在三四个月中，仍然没有结果，每月浪费40,000至50,000元。 老板无法坐下，在半年内，他让自己的一个人再次接管。

我已经转换工作并找到了更高的工作的好人，但是他们留下的薪水仍处于入门级水平，这还不够。 老板决定去杭州向这座山致敬。 派遣特殊人员租用该空间，购买桌子和椅子，并注册一个杭州分支机构，希望在当地招募人们再次开展业务。 但是到那时我已经辞职了，我对接下来发生的事情一无所知。

离开工作的原因是我太累了。 2022年底，我被提升为现场广播室的领导者，还负责Pinduoduo商店的整体运营。 我的工作量突然增加了。 每天广播之后，我必须安排下周的锚点轮班，并计算损益表以向我的上级报告。 这项工作涉及太多公式，除了我可以做到这一点，没有其他人。 过去，现场广播分为三场演出。 女锚可能轮流，我做不到。 如果他们发现它太遥远或太晚了，我会直接去找他们。 我经常在9或10点下班。

我整天都在电脑前，无法在工作与生活之间找到平衡。 让我更加绝望的是，公司的新经理一无所知，他的薪水比我的薪水高1,000元。 我瞬间感觉像是一个放气的橡胶球，我不再有任何战斗精神。 我从老板辞职。

现场名册

辞职后，我离开了深圳，回到家乡。 有一天，我在朋友圈子里看到了有关人力资源女士办公室转租的消息，她还以低价出售了最新的办公桌和椅子。 我点击了它，意识到我去杭州的计划完全毁了。 我认为老板遇到了很多麻烦，损失了很多钱。 他可能不想再看到“实时广播”一词了。 不幸的是，实时广播电子商务是不可阻挡的。 每个人都在这艘船上，即使他们考虑了，他们也无法下车。

我偶尔仍然点击直播房间，想念我以前的公司。 锚有一个新的面孔，在屏幕前僵硬地解释了产品，看着零星数量的在线人员和左上角的熟悉的互动词。 我感叹，在这场剧烈的直播浪潮中，像我们这样的企业如此忙碌，以至于他们最终没有赚钱。

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