“我在杭州组建了一个电商团队，我自己带队，娱乐由我的下属管理。”

“北京开完会后，我彻底放弃了现场娱乐。电商相对稳定。”

“我们老板一直想做电商，但我们怎样才能有礼品电商基因呢？”

以上三段话出自三大娱乐直播公会领导之口。 做电商似乎已经成为娱乐直播公会的必做之事。

结果我们看到，6月份抖音娱乐直播收入前100名的主播中，有38%的人挂了黄车； 首播突破400万……

为什么？ 到底是娱乐直播不火，还是电商蛋糕太诱人？ 但不管怎样，从演出到到店，公会领导们都花费了很大的心血。

东西方三十年

“你说几年前，我们怎么会有心思搞电商？顶多是PC来决定做手机，我们根本不看不起电商”。

河东三十年，河西三十年。

成都某公会的会长A无意中回忆起了几年前的辉煌，依然觉得那是一个“全民直播”的热血时代。 但现在想想，面对电商女王过亿的销售额，娱乐公会每月过亿的营业额突然显得有些黯然失色。

（《2020年6月抖音直播消费报告》报告显示，2020年6月抖音平台带购物车的直播数量较2019年12月增长876%，增长8倍多。）

除了电商直播的火热带动，娱乐协会为何要做电商？ 答案也很简单。

一方面，“电商直播本身也是短视频和直播平台探索流量变现的方式之一。”行会负责人A表示，“头部节目主播在向平台探索之路发展的同时，拥有比较大的流量。 ，是很正常的事情。”

另一方面，娱乐直播的天花板似乎就摆在公会面前。

以抖音平台的公会为例。 2019年，该平台仍被视为热门，但如今却面临营收任务增加、流量竞争等困难。

今年5月，抖音发布了最新的公会政策，调整了新的分成比例。 新政策的营收任务一度让抖音协会“哀嚎”，这也给其主播带来了压力。

此外，一位业内人士表示，今年5月中旬以来，不少顶级主播直播间出现在线人数低迷的情况。

“抖音平台日活跃用户达到4.5亿，可以说已经处于瓶颈状态。所以从你观察到的情况来看，流量争夺战已经相当激烈了。” 他加了。

在内外部因素的推动下，不少行会跃跃欲试尝试电子商务。

38%的主播，从秀场到店里

据今日网红观察。 今年3月以来，不少传统秀场直播平台的头部、中腰主播开始转战抖音。

今天，有网友统计了抖音节目主播做直播的情况。 6月份抖音及抖音火山版前100名主播中，声浪的收入——

6月份有38位主播在直播间有挂黄车记录；

其中包括5月30日首次亮相电商的Keiko，占比38%。

其他62位主播中，有一些像雅舍、林先生这样的主播在名单上卖货，具体数量暂时无法统计。

虽然前100名节目主播带货比例一般，但娱乐收入前20名主播中——

有13位主播有在直播间挂黄车的记录，占比高达65%。

在交货时间方面——

在13位娱乐主播中，林先生拥有11项销售记录，成为出场次数最多的主播。 其次是张小典和一哥，直播次数为7次。

此外，共有6位主播6月“带货首秀”或单带货：惠子5月29日电商首秀； 车; 洪大炮6月23日演出； 钟哥除了首秀之外，还在6月26日进行了节目……

6月份，银浪收入前20名主播的平均直播场次为3场，也就是说，一个月内，顶级娱乐主播在电商直播上的直播场次约为3场，这在抖音之前几乎是不可能的。

娱乐主播做电商似乎很热闹。 但其背后的实际效果又如何呢？ 公会如何直播？

带货+上市，双管齐下

整体来看，节目主播对于直播带货的变现模式转型仍处于测试和探索阶段。

一般来说，可以分为直播带货和电商上架两种。

直播的方式很容易理解，就是主播直接开电商直播，可以是单一品牌专场，也可以是多个品牌混合直播。

以惠子为例。 今年5月29日，拥有超过2000万抖音粉丝的顶级主播惠子开启了她的电商之旅。

当天直播间共有29件商品上架，涵盖服装鞋帽、家电、美妆护肤、食品饮料等多个品类。 总销量达到403.41万件，单价589元的POLO SPORT短袖销量248.09万件，成为销量第一。

同时，当天她还在直播间获得了510.93万银狼打赏。

值得一提的是她的直播间配置。 竖屏的直播间里，惠子和播音助理坐在桌子后面，当晚带来的产品陆续摆在桌子上。 同时还有特写镜头，最上面的PPT页面更好的展示了产品细节和信息。

这样的配置阵容，与大多数刚开始带货的节目主播的“手机+声卡”配置相比，堪称“高投入”。

为了减少投入，一些节目主播直接转变方式进入电商直播领域，即电商上架。

“林总、雅舍，甚至郭聪明这些顶级主播，在日常直播的时候，也会和商家一起推销商品。” 专注于抖音电商领域的黄英表示80直播间，抖音的列表销售方式目前也已具备一定规模。 起初，多是抖音火山版的主播。

“相对而言，上榜或者做一些低价产品回馈粉丝，已经成为节目主播的新选择。”

有人高兴有人担心带货结果

对于娱乐主播做电商，有人高兴，有人担心。

“今天家纺首发突破2000万，所有荣誉都是5211给的。”

7月13日，拥有983.6万粉丝的抖音主播一哥在梦洁家纺专场直播中，在镜头前多次向粉丝致谢。 5211是一哥粉丝的称呼。 这样的称谓经常出现在节目主持人和粉丝之间。

直播之初，一哥以PK为主，属性偏向秀场娱乐。 据今日网红统计，一哥6月直播打赏获得语音流量5179.9万，位列抖音6月语音收入榜第19位，成为顶级娱乐主播之一。

而今年，一哥切入直播带货赛道。

“3个月1.7亿货。” 这是大一哥对外的统计。

直播带货数据方面，根据数据网站新豆的记录：一哥最早的直播带货记录是3月27日。从3月27日到现在，他一共直播带货23次，直播带货2次。每周都有很高的频率。

今日网红也对一哥品牌直播进行了统计。 目前的23场直播中，有8场品牌专场。 其中两人还邀请了黄圣依、田亮等明星加盟。

做直播不仅给一哥带来了不错的销量和人气，他的粉丝也从直播电商的500万上升到了989.6万。

（巨吸发布的《2020年6月抖音直播消费报告》中，原本是节目主播的一哥不仅成为优秀带货案例，还登上了最受欢迎直播Top 10榜单六月的广播室。）

同样，娱乐和电商双丰收，也有高火。

今日网红整理的6月银狼收入前20名主播中，抖音拥有4360万粉丝，带货表现较为亮眼。

（据数据网站新久统计，高活活目前有4场电商直播带货，产品涵盖3C数码、户外运动、家电、美妆护肤、食品饮料等。其中，4月1场、5月2场、6月3场，最高销售额为4月25日首秀8572万。5月两场带货直播销售额均在500万以下。）

另外，钟哥和洪大炮在发货方面也相对比较注重。 在禾路招商团队不遗余力宣传的同时，不少商家也向如今的网红询问这些主播的发货安排和招商情况。

大主播看似想要热闹，但也有开播就失败的主播。

虽然惠子首秀带货的成绩和整体表现都比较不错，但整个6月80直播间，惠子并没有进行任何直播带货。

“电商直播的投资和后续风险远高于秀场直播。” 抖音协会一位负责人表示，虽然目前电商直播是回报率较高的红利期，但往往存在“投入后产出不大”的情况。

黄英还表示，除了投资和冒险之外，节目主播进入电商直播还需要有一些基本的选品思维，在直播前要熟悉产品卖点和折扣。

娱乐公会领导的集体困惑

某娱乐协会会长A和小红表示：“做电商其实跟潮流有关。你说三年前就开始做电商了，没有这个基因和氛围，你是怎么做到的？你有精力和金钱慢慢去做。？”

但如今“潮流与潮流”就在眼前，娱乐公会的负责人还是有点不知所措。 习惯了直播间被动的娱乐直播打赏收入。 对于每个人来说，突然成为销售产品的主动收入并不是那么容易的事情。

众所周知，电商直播需要解决“人货场”三个问题。 而这三个方面恰恰是电商直播公会的痛点。

节目主播适合做电商吗？ 电商主播从哪里来？ 人的问题成为节目公会进军电商的第一道坎。

“很多公会的玩法都是招募主播，直接卖货，这和跑秀类似。”

入驻抖音近3年的直播公会负责人李先生表示，他身边的一大批公会已经从秀场转向电商公会，而且还在采用传统的“从“人”战略来讲，就是“人山人海”战术。

“节目主播转战电商，主要是看粉丝有没有购买力和消费欲望。” 一位业内资深人士表示，在传统节目模式下，直播间捐款的用户中只有不到20%支持主播超过80%的收入。

但电商直播领域更注重长尾效应。 节目主播必须刺激直播间里80%不愿意小费的用户去消费，这样才能达到销售的效果。

但不愿意付费的用户对主播的信任度并不高。 另外，很多节目主播无法掌握刺激用户下单的手段。 因此，很多节目主播都会在带货进场的过程中消耗粉丝。 为数不多的信托公司之一。

摆在演出公会面前的第二个问题是货品。

对于刚进场的节目公会来说，直播间需要用一些超低价的产品来刺激更多的用户下单。 但如何才能获得用户信赖的低价产品呢？

对于节目公会来说，这不仅仅是渠道问题。 行会主播的溢价能力和直播间的销售能力也决定了商家与行会合作的意愿。

选品策略、产品与用户匹配、直播间分组等专业电商技能是节目公会的知识盲点。

最后，从秀场到卖场的场景转换也是一个大问题。

“现在开抖音卖货确实没什么意义。” 不仅是用户，一些业内人士也感觉抖音正在逐渐“变味”。

平台品味的改变会引起用户的反感，主播直播间风格的改变也会引起以娱乐为主的用户的不满。

“而且愿意进来的用户购物心态并不强烈，很多人都是以看热闹为主。” 李总在交付中透露了很多DOU+，但最终的转化仍需要综合多种因素。 只有这样才会有效果。

用户进来是为了产品，而进来是为了娱乐。 除了人和货之外，两者之间的转化通过IP在整个直播间的塑造和推广，形成了一个综合性的“场”。

但也有一些公会在遭受挫折后变得更加勇敢。

上面提到的主播一哥，前期挑战罗永浩带货没能成功。 在今天的网红梳理中，有特价的产品早就进入他的直播间试用了。

“肯定是主播需要先打出效果，然后再去品牌商谈合作。” 黄莺表示，一哥必须先自己播一下效果，然后再跟品牌商谈。 品牌方也对转型的中腰主播更感兴趣，而主播本身也因为与品牌方的合作能够带来更多的话语权。

看来娱乐公会要做电商还有很长的路要走。 如果大家有兴趣的话，下次我给大家讲讲亲自带领电商团队的行会会长的故事。